Conceito de Canal de Distribuição
A expressão Canal de Distribuição designa
o conjunto de meios utilizados para fazer com que o produto ou serviço
chegue desde o produtor até ao consumidor/utilizador final. O canal de
distribuição pode ser longo e incluir diversos intermediários com
armazenistas, grossistas e retalhistas ou ser curto e no limite não
existirem intermediários entre o produtor e o consumidor.
As características do canal de
distribuição têm fortes implicações quer de âmbito comercial e
financeiro, quer de âmbito da estratégia e do marketing. Se a empresa
optar por um canal de distribuição mais longo, certamente conseguirá
chegar a um mercado mais vasto e com menor necessidade de investimento
mas também perderá o controlo sobre diversas varáveis do marketing como
seja o preço de venda ao consumidor final, a qualidade do serviço
associado ou mesmo algumas componentes da comunicação. Pelo contrário,
se optar pela venda directa, consegue o total controlo sobre as
variáveis do marketing referidas, mas terá uma maior dificuldade em
chegar a um mercado com a mesma dimensão. Existem algumas formas de
conciliar esta aparente incompatibilidade entre o controlo das variáveis
do marketing e a dimensão do mercado a atingir nomeadamente através do
estabelecimento de acordos estratégicos com os distribuidores como
sejam, por exemplo, os contratos de franchising.
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