Conceito de Negociação
O termo Negociação designa uma qualquer forma
de comunicação através da qual os participantes tentam explorar as
respectivas forças relativas (isto é, o respectivo poder negocial) para
atingir determinados fins específicos. Por exemplo, numa negociação relativa
a um processo de compra e venda, podem ser negociadas variáveis como o
preço, o prazo de entrega, as condições de pagamento, as garantias, entre
diversas outras.
Fases de um processo negocial:
O processo negocial inclui, geralmente,
três fases, designadamente (1) a pré-negociação, (2) a negociação
propriamente dita e (3) a pós-negociação. A pré-negociação refere-se a
todas as acções preliminares à negociação propriamente dita,
nomeadamente: identificação de quem vai negociar; local da negociação;
recolha de informações; fixação de objectivos; e alinhamento de táticas
e estratégias.
Para a negociação propriamente dita, podem
ser utilizadas algumas técnicas, tais como:
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Colocação dos assuntos mais
controversos no final da agenda e após obtenção de acordo em
matérias de mais fácil consenso;
-
Utilização da informação a
disponibilizar como meio de pressão sobre outra parte;
-
Flexibilização que permita efectuar
concessões.
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