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Apresentação do Modelo de Hendon de Tácticas de
Negociação
O Modelo de Hendon de Tácticas de
Negociação corresponde a um conjunto de tácticas de negociação
identificadas e desenvolvidas pelo Professor Hendon da Universidade do
Havai. Estas tácticas deverão ser usadas na negociação distributiva, em
que o objectivo é "dividir o bolo" e a questão saber quem ficará com o
pedaço maior. Negociações sobre preços ou sobre salários são claramente
dois casos típicos de negociação distributiva.
Tácticas de Negociação
. Agir como um louco: deverá
encenar um bom espectáculo, demonstrando o empenho emocional para com a
posição que defende. Isto permite aumentar a credibilidade e pode
contribuir para dar ao oponente a justificação para concordar com os
termos apresentados;
. Grande intriga: conceder a si
próprio menos espaço para negociar, fazendo grandes exigências no início
de forma a que, mesmo após algumas concessões, conseguirá uma
compensação superior do que se tivesse iniciado por baixo;
. Aliado de prestígio: deverá
encontrar um aliado de prestígio, o qual poderá ser uma pessoa ou um
projecto. Desta forma, tenta-se que o oponente aceite menos porque a
pessoa ou projecto com que se está envolvido é considerado de prestígio;
. O poço secou: a certa altura
deverá ser tomada uma posição forte, informando o oponente de que não
existem mais concessões a fazer pois "o poço secou";
. Autoridade limitada: todo o
processo negocial é efectuado de boa fé com o oponente mas, quando tudo
está pronto para finalizar o contrato, deverá ser dito algo do género
"tenho que falar com o meu superior";
. Leilão: deverá ser dado a
conhecer aos diversos concorrentes de que se está a negociar com todos
eles em simultâneo;
. Dividir e conquistar: se se está
a negociar com uma equipa, a ideia deverá ser vendida inicialmente a
apenas um membro da equipa de forma que depois essa pessoa ajude a
vender aos restantes;
. Uma pausa periodicamente: deve
ser dado tempo ao processo negocial. As negociações poderão ser
interrompidas de vez em quando e retomadas mais tarde, tentando
renegociar. Este tempo pode ser longo (uma saída da cidade, por exemplo)
ou curto (uma simples ida à casa de banho);
. Firmeza: não deverá ser dada uma
resposta emocional ou verbal ao oponente nem deve ser dada resposta às
suas forças ou pressões. Deve ser assumida uma postura firme e
tranquila;
. Paciência: se se esperar pelo
oponente, provavelmente ter-se-ão melhores resultados do que se se
tentar impor o ritmo;
. Advogado do diabo: consiste em
defender-se da proposta do oponente com um declaração do género: "antes
de ser tomada uma decisão, vamos pensar em todos os eventuais aspectos
negativos da nossa decisão". Isto permite mostrar ao oponente a melhor
forma de atingir os objectivos sem se opor directamente à perspectiva do
oponente;
. Balão de teste: é divulgada a
decisão através de um designada "fonte de confiança" antes da decisão
ter sido de facto tomada. Esta técnica permite testar a reacção do
oponente;
. Surpresas: o oponente deverá ser
mantido desequilibrado através de uma alteração repentina e drástica das
tácticas utilizadas. Dever-se-á procurar nunca ser previsível de forma a
evitar que o oponente antecipe os movimentos.
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